如何贏取客戶的信賴和尊重

客戶資源,為何用資源來形容客戶?因為對于職者來說,客戶數量、客戶質量、客戶關系是你安身立命,擁有強大話語權和議價權的優勢,客戶對于對于職者來說,就相當于資金對于企業一樣的重要,是一種資源性。

今天分享幾個方法,可以快速有效地取得客戶的信任。

01、善于傾聽

善于傾聽不是說你必須同意客戶所說的每一句話,而是你必須全面理解他的意思。從傾聽中思考三個問題:

(1)他為什么這么覺得?

(2)他的理由是什么?

(3)客戶意圖或者客戶訴求的關鍵點在哪里?

這一點聽起來好像平平無奇,可是能夠做到的人卻寥寥無幾,能做好這點的人,往往都是客戶拓展領域里的老手。

02、注意對方的感受

我們需要在與客戶溝通中注意三件事情:

(1)客戶的言語,是感性偏多還是理性偏多。若是客戶的表達偏向感性,你在與他交流過程中,試著順應感性走向。若是客戶表達偏理性,你就應該用簡潔明了的理性回應,要不然會讓人不耐煩。

(2)客戶對我們的言行的反饋。不僅僅是語言,還要注意觀察其情緒和動作,在人與人交流中,想要無形中主導別人,就需要時刻捕捉到對方對于我們傳遞信息的反應,以及時作出調整。這一點最難,因為若沒有經驗的累積,也很難練就如此快速反應的能力。但是不怕,心里清楚這一點,有意識地在實踐中練習,很快就能掌握。

(3)判斷客戶當前情緒。如果客戶正巧遇到不順心的事情,你沒有看出來,不僅無法推動事情,而且還容易引起反感。

03、不要一味迎合,有選擇性地表達你的觀點

做一個有血有肉的人才能獲取別人的好感,一味迎合是無法贏取尊重和好感的。但是不要一味迎合不是讓你頂撞別人,而是講究技巧的。

(1)不迎合不是敵對,而是善于溫和表達觀點

人們對于突如其來的不同意見會心生抗拒,這是本能的掙扎,這個時候你不能像小男孩一樣地退開,只是可以學著簡單、輕松的導入語表達自己的觀點。

如“現在讓我來拋磚引玉”

“我的想法不一定對,但是……”

“我不知道這個想法值不值得討論,但是我突然想到……”

為什么明知道會讓人心生抗拒,卻還要去對客戶說呢?

(2)表達自己的觀點能夠激發對方的反應,同時也能將問題明朗化。

(3)個人觀點如同催化劑,幫助對方進行思考。

(4)所有的人際交往中,只有表現出獨立思考的能力,才會被接受和尊重。而被客戶尊重,才是客勤關系經營的真正本意。

04、要善于像客戶提問

你對于兩者間合作關系或者服務關系了解得深淺,能夠從你對于客戶的問題中體現出來。而客戶也能夠從你的提問,以及回答你提問的過程中看到你的認真、負責、專業、細心,漸漸會產生一種你這個人比較可靠的印象。

善于提問是一種很高級的表達方式,筆者深有體會,今天也在此分享給大家。喜歡我的讀者請關注我,更多精彩內容每天分享。

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來自:長腿哈士奇是我  > 待分類
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